Empezar por lo que ocurre
“No vendemos” describe un resultado, pero todavía no explica la causa. Puede haber poca demanda, una propuesta difícil de entender, falta de seguimiento o una experiencia que no cumple lo prometido. Tratar todas esas situaciones con más publicidad puede aumentar el gasto sin corregir el problema.
Separar hechos e interpretaciones
Anota qué observas, en qué periodo, en qué parte del recorrido y con qué frecuencia. “El equipo no se compromete” es una interpretación. “La mitad de las oportunidades no tiene responsable asignado” es una observación que se puede revisar.
Mirar el recorrido completo
En un reto comercial, revisa desde el primer contacto hasta la entrega: propuesta de valor, comunicación, canales, conversación de venta, seguimiento y operación. Las conexiones entre áreas suelen explicar lo que una lectura aislada no muestra.
Elegir una prueba concreta
Formula una hipótesis y define qué evidencia te haría cambiar de opinión. Si el problema parece estar en el seguimiento, prueba un responsable, un plazo y un registro de actividad antes de cambiar toda la oferta.
Convertir el análisis en acción
Cierra con un cambio delimitado, un responsable, una fecha y una forma de observar el resultado. Un diagnóstico tiene valor cuando mejora la decisión sobre qué hacer después.